بنام خداوند بخشنده و دادگر

با سلام و تقدیم احترام

کلامی چند با شما مدیر و کاسب محترم

از آنجایی که امروزه شرایط بازار به نحوی رقم خورده تا فروش به اوج هیجان و رقابت در چند سال اخیر برسد ، بر آن شدیم تا با تحلیل عملکرد بنگاه های اقتصادی کوچک و متوسط موفق در بازار و مطالعه نقاط قوت و دلایل برتری ایشان نسبت به اصناف مشابه ، راهکار متفاوتی که وجه تمایز این قشر اقتصادی بر دیگران را تضمین میکند ، کشف کنیم.

از آنجایی که امروزه شرایط بازار به نحوی رقم خورده تا فروش به اوج هیجان و رقابت در چند سال اخیر برسد ، بر آن شدیم تا با تحلیل عملکرد بنگاه های اقتصادی کوچک و متوسط موفق در بازار و مطالعه نقاط قوت و دلایل برتری ایشان نسبت به اصناف مشابه ، راهکار متفاوتی که وجه تمایز این قشر اقتصادی بر دیگران را تضمین میکند ، کشف کنیم.

الاایحال در ابتدای کار به همان نکات همیشگی رسیدیم.
فاکتورهای برتری این فعالان اقتصادی کماکان همان گزینه هایی است که هر کاسب نوپایی نیز به آنها واقف است.

کلید واژه هایی از قبیل: کیفیت ، قیمت ، تبلیغات ، اخلاق ، برندینگ و بازارهای هدف...

اما اکثر مدیران و کسبه با این موارد آشنا هستند و چه بسا گاهاً یا در شرایطی یک یا چند مورد از موارد فوق را نیز از نظر کمی و کیفی تغییر داده اند، و این در صورتی است که تضمینی برای فروش پرسود آنها به وجود نیامده است.

چه بسا تغییرات نا آگاهانه ای که باعث ورشکستگی و حذف ایشان از بازار رقابت نیز شده است.

کماکان در پی اصولی بودیم که هر شرکت یا فروشگاه با پایبندی به آن بتواند به اهداف آتی خود که همانا کسب سود است دست پیدا کند.

رفته رفته مطمعن شدیم که این اصول رویایی مختص بازارها و اصناف خاصی نیست. بررسی های کارشناسانه نشان می دهد که هیچ صنفی به خودی خود بر اصناف دیگر برتری ندارد. یعنی نمیتوانیم بگوییم صنف کفش درآمد بهتری نسبت به صنف پوشاک دارد یا اینکه تولید تیرچه یا یونولیت سقفی تضمین سود و درآمدی دارد که این تضمین در صنف فروش موتور برق نیست. اگر بخواهیم شفاف تر توضیح دهیم باید گفت: هیچ صنفی اساساً ورشکسته و هیچ صنفی ذاتاً با درآمد و سود تضمینی وجود ندارد.

تنها میتوان نکات ریزی را در نظر گرفت که باعث تغییرات لحظه ای یا فصلی در فروش می شود ، مانند نوآوری. که این موارد هم مشمول همه نمی شود چون هم ریسک بالایی دارد ( به دلیل اینکه احتمال عدم استقبال از آن وجود دارد ) و هم اینکه اگر با استقبال مواجه شود ، بازار تولید و واردات سریعاً آن را اشباع می کنند. الاایحال منکر عدم موفقیت در این راه ها نیز نمی شویم.

اما این نکات مشمول چند نفر از مدیران و کسبه بازار می شود؟
چه درصدی از مدیران و کسبه بازار را به سطح امنیت و سود می رساند؟

قطعاً شما هم با ما هم عقیده اید که ، تعداد این افراد نسبت به دیگران بسیار اندک است.

پس باید راه دیگری وجود داشته باشد. راهی که وابسته به اصولی باشه که با رعایت آن اصول بتوانیم در مسیر درست و به سمت موفقیت پیش برویم.

از این رو به سراغ همان اصول اولیه و اثباط شده بازگشتیم که همانا کیفیت ، قیمت ، تبلیغات ، اخلاق ، برند و بازارهای هدف است و به مطالعه و عملکرد مدیران موفق در عصر حاضر پرداختیم.

قاعدتاً مدیران و کسبه موفق عصر حاضر نیز در محیط اقتصادی مشابه سایرین فعالیت می کنند و هر نقطه ی قوت و کلید موفقیتی که به دست آورده اند ، برای سایرین نیز دست یافتنی است.

در نگاه اول تفاوت محسوسی در افکار و عملکرد این انسانهای موفق دیده نمی شود. چه بسا این رفتار نیز جزئی از اصول موفقیت ایشان می بود... اما با نگاه دقیق تر و کارشناسانه می توان به نکات ریزی در عملکرد ایشان پی برد که گویا با برنامه ریزی و بر پایه اصول خاصی انجام می پذیرد. با مطالعات عمیق تر مشخص گردید استفاده از اصول اولیه که گفته شده ، برای این افراد هم لازم الاجراست.

اما چه عملکردی باعث می شود که افرادی با استفاده از یک اصول ثابت و اولیه موفق ، و افراد دیگر نا موفق باشند؟

چشمه اولی که کارشناسان ما را از صحیح بودن کشف مسیر موفقیت سیراب کرد این بود که ، هیچ قدرت پنهانی وجود ندارد و هرچه که هست در این اصول اولیه پنهان است.

شاید با نگاه دقیق تر می توانست فهمید که تفاوت ها در چیست اما بّعد و زاویه نگاه ها با هم متفاوت است.

تصمیم گرفتیم هرکدام از اصول را به صورت تک به تک بررسی کنیم...

مولفه اول : کیفیت

آیا کیفیت بالا دلیل اصلی موفقیت است؟ با طرح این پرسش خیلی سریع به جواب می رسیم: خیر...  چون اگر کیفیت ملاک اصلی موفقیت می بود ، کالاهای با کیفیت عالی ،مجالی برای ابراز وجود به کالاهای دیگر نمی دادند. ضمن اینکه کیفیت بالا و صرفاً پرداختن به کیفیت باعث تغییر در دیگر اصول می شد. از جمله افزایش قیمت.

فرض کنید امروز اتومبیلی به بازار وارد شود و ادعا کند که از بنز وBMW  با کیفیت تر است و خودرو خود را با قیمتی برابر آنها عرضه می نماید. آیا توفیقی در موفقیت آن ایجاد می شود؟

قطعاً با موانع بسیاری برخورد می کند و این در حالی است که می بایست با تبلیغات فراوان و برند سازی در مدت زمانی کوتاه ، محصول خود را معرفی کند.

اما آیا چه درصدی از مشتریان بازار را به خود اختصاص خواهد داد؟

آیا در هیاهوی تبلیغات برندهای معروف مجالی برای خودنمایی پیدا می کند

جوا را به خود شما واگذار می کنم.

مولفه دوم: قیمت

آیا افراد موفق با تغییرات در قیمت به هدف خود دست یافته اند؟ البته که این موضوع می تواند تا حدی در بازار تاثیرگذار باشد. اما به سختی می توان یک کالای درجه یک را به قیمت یک کالای درجه دو یا سه قیمت گذاری کرد.ضمن اینکه این مولفه ، کاملاً به مولفه های دیگر وابسته است و گاهاً بهای تمام شده یک کالای خوب و با کیفیت اجازه نمی دهد که آن را به قیمت یک کالای متوسط و زیر قیمت تمام شده آن به فروش رساند.

از این رو نمیتوان قیمت را نیز مولفه اصلی پیشرفت در بازار دانست زیرا انعطاف پذیری ندارد و نه تنها بر مولفه های دیگر تاثیر گذار نیست بلکه تاثیر پذیر نیز هست.

 مولفه سوم: تبلیغات

مشخصاً تبلیغات هرچقدر که گسترده تر باشد قدرت فروش را افزایش خواهد داد ، و اما کالایی را سراغ دارید که به واسطه هزینه های تبلیغات همواره پر سود بماند. قطعاً تبلیغات در بلند مدت بسیار هزینه بر است و از این رو که روی سخن ما با فروشگاه ها و شرکتهای کوجک و متوسط است و قاعدتاً توان تبلیغات در این گروه اقتصادی محدود است ، لذا این مورد هم نمی تواند به عنوان مولفه اصلی مقرون به صرفه باشد.

مولفه های دیگر را نیر تحت بررسی قرار دادیم که محدودیت های انها با قطعیت مشخص می نماید که شاه کلید اصلی موفقیت در بازار نیستند.

از آن جمله می توان به اخلاق در فروش اشاره کرد. آیا اخلاق عالی در کنار کیفیت پایین یا قیمت بسیار بالا مثمر ثمر است؟ شاید در کوتاه مدت و بنا به دلایلی جواب ما آری باشد ، اما قطعاً و در بلند مدت به عنوان اصل اساسی موفقیت قابل قبول نیست.

مولفه بعدی برند و برندینگ است

آیا صرفاً برند می تواند باعث  موفقیت گردد؟ با اینکه نمیتوان با قطعیت و یقین جواب خیر را به این پرسش داد ، اما میتوان گفت در بازار امروز داشتن یک برند خوب هم تضمینی بر رسیدن به موفقیت نیست. چون این مولفه هم وابسته به مولفه های دیگر است. برای مثال: آیا داشتن نمایندگی از یک برند معروف در در یک محیط با درآمد اقتصادی ضعیف تضمینی بر موفقیت ما ایجاد می کند؟

اگر به مولفه بازارهای هدف هم وارد شویم ، چون در نهایت نمیتوان هیچ یک از اینها را به تنهایی اصل اساسی موفقیت بدانیم ، می بایست دیدمان را تغییر دهیم.

حتماً شما هم تا کنون به این موضوع پی برده اید که قطعاً تلفیقی از مولفهئهای فوق میتواند باعث پیشرفت و موفقیت گردد. چه بسا اغلب شما دوستان هم از قبل به این موضوع واقف بوده اید.

بله درست است ، پس از این همه کاوش و بررسی و گفتگو به جان کلام رسیدیم. نکته اصلی همینجاست

فرمول موفقیت دقیقاً ترکیب اصول ذکر شده است.

اما... ترکیب با چه درصدی؟ تحت چه شرایطی؟ با چه نسبتی؟

نتایج بررسی ها نشان داد عملکرد در قالب این اصول بسیار فراتر از بازی با کلمات است. هرکدام از این مولفه ها در شرایط متفاوت تاثیر بسزایی دارند. گاهی با رعایت استاندارد همه اصول و جابجا کردن کمیت یا کیفیت یک اصل میتوان بازی بازار را به نفع خود تمام کرد و تعدد این بردهای کوچک در طی زمان تحت تاثیر تئوری اثر مرکب قرار می گیرد و موفقیت روز به روز آشکارتر می گردد.

نکته حائز اهمیت اینجاست : هیچ قانون و هیج فرمولی برای دو فعال اقتصادی ( فروشگاه یا شرکت ) یکسان نیست.

این یعنی نمی توان برای دو شرکت یا فروشگاه ترکیبات یکسان و مشابه از اصول فوق را پیشنهاد نمود.

دقیقاً معادل اینکه برای هر بیماری می بایست دوز خاصی از داروها را و ترکیب خاصی از انواع دارو را تجویز کرد و برای یک تجویز صحیح ، پزشک توانا و شناسایی علائم صحیح ضروریست.

خیلی از کسب و کارها را دیدده ایم که به واسطه تقلید از اصناف مشابه ، ناگهان چوب حراج بر کالاهای خود می زنند تا بتوانند در رقابت بازار باقی بمانند. در صورتی که حتی گاهاً بهای تمام شده کالاهای خود را نمی دانند و از هزیه های جاری خود آگاه نیستند. ایشان تنها به ارقام فاکتور خرید خود بسنده می کنند و پس از مدت کوتاهی متوجه می شوند که به جمع ورشکستگان پیوسته اند.

نقش پزشک در هر کسب و کار را می توان به صاحبان آن کسب و کار الحاق کرد. چون بیشتر از هر شخص دیگری به محدودیت ها و نقاط قوت خود واقفند. اما هیچ پزشکی بدون دریافت علائم قابل اتکا نمیتواند نسخه صحیحی را تجویز نماید و این علائم چیزی نیستند جز اطلاعات مالی و حسابداری دقیق ، به موقع و شفاف.

واحد حسابداری و مالی با تلفیق صحیح هزینه ها ،  قیمتت گذاری صحیح و تبلیغات جهت دار و بررسی بازخورد تبلیغات در بازارهای هدف و انتخاب مسیر درست می تواند عملکرد شرکت یا فروشگاه را با سرعت هرچه تمام تر به پیش برد.

مهم نیست شرکت یا فروشگاه ما چقدر بزرگ ، قدرتمند ، سرشناس یا با تنوع زیاد محصول باشد. نکته مهم گام نهادن در مسیر درست و با دید باز برای آینده است.

فراموش نکنیم شرکت یا فروشگاه ما شرایط خاص خود را دارد. همواره برای به حد کمال رساندن آن و رسیدن به شتاب و انتخاب صحیح مسیر نیاز به بررسی عملکرد گذشته و گزارشات کاربردی و برنامه ریزی برای آینده داریم.

گروه شرکتهای حسابان تدبیر هونام